全球品牌SHEIN的发展给了出海卖家什么启示？

张荣德

受疫情影响，全球服装电商行业走入高速发展的时代。



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2020年全球服装电商市场渗透率同比跃增50%。在英、美、德等发达国家，服装电商渗透率已经达到20%，消费者购物习惯已经基本形成。而在越南、墨西哥、印度等新兴发展中国家，未来服装电商行业增长率保持在30%-60%。
无论是发达国家，还是新兴发展中国家，服装电商市场都蕴藏着巨大的发展机遇。在这种趋势下，中国独有的、既长且全的供应链优势被疫情放大。全球化服装品牌SHEIN正是在这种环境下一跃而起，成为估值上百亿美元的服装独立站领头企业，如果卖家此时能够抓住机遇，未尝不可能成为下一个SHEIN。



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在美国地区，服装是时尚电子商务中最大的类别。据预测，在2025年服装收入将达到7769亿美元。作为纺织大国，中国服装企业出海优势明显，不少跨境企业凭借服装赛道快速取得成功，比如快时尚品牌SHEIN。
海外时尚、功能性服装趋势分析

时尚类服装具备季节性、新颖性、流行性和周期性等特点，未来还将向多元化、运动化、可持续化等趋势发展。
时尚服饰尺码包容性普遍
全球肥胖水平的上升刺激了对时尚大码服装的需求。随着包容性举措变得更加普遍，社会舆论鼓动减少身材焦虑，这种情况开始发生变化。
时尚服饰数字化发展
时尚行业的数字化已经是一个热门趋势，当前，已经有越来越多的时装公司正在将其产品开发转换为3D。在线购物正在增长，直播在线销售在海外有了越来越多的追随者，尤其是“Z世代”
时尚服饰休闲运动化
几十年来，时尚一直在朝着越来越舒适的方向发展。运动和户外时尚是这方面的主要灵感来源。随着消费者持续关注健康生活方式，运动服和运动休闲品牌似乎比以往任何时候都更加繁荣。
时尚可持续发展
越来越多的消费者担心地球的未来，并对缺乏环保的时尚品牌施加压力。因此，一些公司正在努力修改其商业模式，并开发使用可持续性的材料制成的产品。



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海外功能性服装趋势分析

功能性服装的市场价值正在逐年上涨，并预计在2025年达到244.61亿美元。
功能性服装是指除了美观和对穿着者的基本保护之外，还具有多种功能的服装。市场上有不同类型的功能性服装，即运动休闲服装、运动功能服装、医疗功能服装等。
这类商家在产品的定位上需要更加关注垂直深耕，顺应国际化趋势和消费者认知的升级，重点关注可持续理念、多元化、品牌文化等元素。



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服饰品牌SHEIN给了我们什么启示？

01 选品：营销的关键要素
根据《2020中国时尚跨境出口报告》数据显示，在影响消费者购买决策因素中，产品排名第一，67%的消费者认为产品能够决定他们是否购买，由此可见选品的重要性。
如何正确选品？首先卖家需要洞悉消费者的喜好，对于服装品类消费者来说，舒适度、合身度及舒适度是他们在购买时的三大关键考虑因素。其次，卖家需要了解当前服装市场的行情，比如女装比男装销量更高，而在女装中，日常女性风、经典女性风更流行。
最后，卖家需要掌握一些选品时的方法论和工具。比如在选品开款比例中，利润较低、但是能带来大量流量引流款服装库存应该占比2%，而能够长期售卖、无季节性的常规款服装应该占比50%。
02 建站：如何实现高转化
确定好选品后，卖家需要搭建一个独立站店铺用于展示并销售产品。想要打造一个高转化店铺，卖家需要在站内布局中多费些心思。在独立站运营中，一个高转化店铺往往具有以下特征：页面设计高级、响应速度快、购物链路短。
我们也知道，因为服饰品类大多时候属于冲动消费，如果SKU过多或者选择链路过长，会一定程度上降低消费者下单的欲望，所以卖家要尽可能地简化消费者交易链路，这有助于提高购买效率。



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03 引流：精准触达目标人群
引流一直是独立站运营的核心环节，目前独立站引流有3大主要方式：Facebook广告、Google广告、网红营销。
Facebook电商营销漏斗分为三步：消费者构建品牌认知、产生购买意向、采取行动完成转化。服装卖家想要达到关键结果——广告令消费者行动，可以采取动态目录广告、轮播广告、图片三种广告投放方式。
而Google广告主要有搜索、购物广告、再营销广告三种形式。其中最常用的方式是搜索广告，在投放搜索广告时，卖家需要掌握好关键字策略，遵循标题包含关键字、商品信息价格、品牌，尽量增加附加信息来提高广告的丰富度。关键字越精确，流量越少，卖家可以根据产品特性、受众情况进行不同关键字测试。
Google投放最重要的是要把握好投放时间节点，前期需要小量测试，不断进行广告优化，当优化生效时，适当提高广告预算，提高GMV和ROAS。当日GMV突破$1000，ROAS达到8.5时，卖家可以开始放量。
网红营销方式也是一个重要的引流渠道，尤其对于服装品类卖家。品牌卖家在网红营销时往往分为三大阶段，每个阶段都有不同的目标。第一阶段属于初步种草期，各品牌平台官方粉丝账号小于10k，卖家的主要目标是品牌曝光度的建立，这时候的营销方向主要聚焦在KOL专业领域意见曝光和UGC积累产生口碑效应。
当企业平台官方粉丝账号大于10k时，进入第二阶段——品牌扩张期，这时企业的目标是品牌信任度的建立，需要通过KOL来扩大圈层影响和统一视觉记忆来打造品牌形象。第三阶段是品牌树立期，此时品牌已经进入成熟期，需要建立品牌好感以及进行营销整合深化服务。



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04 运营：多方面提升店铺转化
独立站的运营是个精细的活儿，需要卖家根据店铺数据，不断优化网站布局，来提升店铺转化率。那么，提升店铺转化有哪些好用的运营手段呢？
组合销售是卖家必备的运营技巧之一。将关联度高的商品组合到一起，通过商品推荐功能（点击了解）曝光，再设置全店满减，不仅可以提高商品的整体曝光度，还能快速提高客单价。
以上就是服饰品牌SHEIN给我们的启示，你懂了吗？